Ingeniería de menús: la matriz estrella, vaca, puzle y perro

Qué es la ingeniería de menús

Es un método para analizar la carta cruzando dos datos de cada plato: cuántas unidades vendes (popularidad) y cuánto dinero te deja cada unidad (margen). No se trata de mirar solo el porcentaje de coste, sino los euros que gana el local con cada plato que sale de cocina.

Con esos dos datos cada plato cae en uno de cuatro grupos. Cada grupo pide una acción distinta: destacarlo, ajustar su precio, darle visibilidad o replantearlo.

Qué datos necesitas antes de empezar

• Las unidades vendidas de cada plato en un periodo representativo, por ejemplo un mes. Las sacas del TPV o de las comandas.
• El precio de venta de cada plato sin IVA.
• El coste de materia prima de cada plato, es decir, su escandallo.
• Compara solo platos de la misma sección: entrantes con entrantes, principales con principales y postres con postres.

Cómo calcular la popularidad y el margen

1. Calcula el margen de cada plato: precio sin IVA menos coste de materia prima.
2. Calcula el margen medio de la sección: suma el margen total de todos los platos (margen por unidades vendidas) y divídelo entre el total de unidades vendidas.
3. Calcula la popularidad de cada plato: sus unidades divididas entre las unidades totales de la sección.
4. Fija el umbral de popularidad. El método clásico usa el 70 % del reparto ideal: si la sección tiene 10 platos, el reparto ideal es del 10 % y el umbral queda en el 7 %.
5. Marca cada plato como de margen alto o bajo (por encima o por debajo del margen medio) y de popularidad alta o baja (por encima o por debajo del umbral).

Los cuatro tipos de platos y qué hacer con cada uno

Estrella: se vende mucho y deja buen margen. Es el plato que mejor funciona. Mantén la receta y la ración, colócalo en un lugar visible de la carta y procura que el equipo de sala lo recomiende. Evita cambiarlo sin una buena razón.

Vaca: se vende mucho pero deja poco margen. Los clientes lo piden, así que no lo quites. Revisa su escandallo para bajar el coste, ajusta la ración o la guarnición, o súbelo de precio poco a poco. También puedes moverlo a una zona menos destacada para que no le quite protagonismo a las estrellas.

Puzle: deja buen margen pero se vende poco. Aquí el problema suele ser de visibilidad o de presentación. Mejora el nombre y la descripción, añade una foto, colócalo en un lugar destacado o pide a sala que lo sugiera. Si tras unas semanas sigue sin venderse, quizá el precio está por encima de lo que tu cliente espera.

Perro: se vende poco y deja poco margen. Normalmente conviene quitarlo o sustituirlo por otro plato. Antes de hacerlo, comprueba si cumple otra función: por ejemplo, si es la única opción vegetariana o sin gluten de la sección, quizá debas mejorarlo en lugar de eliminarlo.

Cómo destacar los platos en la carta

• Pon los platos estrella y puzle en los primeros puestos de cada sección o en un recuadro destacado.
• Escribe descripciones cortas y apetecibles que hablen del producto, el origen o la elaboración.
• No ordenes los precios de menor a mayor en columna: el cliente tiende a buscar el más barato.
• Usa pocas fotos y solo en platos que quieras empujar; si todo está destacado, nada destaca.
• Explica al equipo de sala qué platos interesa recomendar y por qué.

Cada cuánto repetir el análisis

Hazlo al menos en cada cambio de temporada y siempre que suban los precios de un proveedor importante. Un plato puede pasar de estrella a vaca solo porque ha subido el coste de un ingrediente. Guarda los resultados para comparar y ver si tus cambios han funcionado.

Cómo te ayuda YummyPulse

En una carta digital puedes probar cambios sin reimprimir nada y el QR sigue siendo el mismo. Con el plan Starter (9,90 €/mes) puedes marcar platos destacados, usar destacados tipo «stories», poner varios precios por plato (tapa o ración) y ver en estadísticas el top 5 de platos más vistos. El plan Pro (19,90 €/mes) añade estadísticas avanzadas y promociones. Ojo: las visitas a un plato no son ventas, así que usa esos datos como pista y cruza siempre con tu TPV. Las cuentas nuevas tienen 14 días de prueba de Pro sin tarjeta.